동대문 의류 쇼핑몰, 매출은 있는데 소득은 없다면?
• 체류시간이 너무 짧은게 문제에요.
• 타겟팅이 제대로 안된 것 같아요.
• 제가 직접 광고 데이터를 분석하고 있어요.
매 달 50분이 넘는 의류 사업자분들을 뵙다보면
웬만한 마케터만큼 아는게 많은 똑똑한 대표님을 만나게 됩니다.
안되면 될 때까지 공부해서 알아내겠다는
마인드는 분명 사업에 도움이 될겁니다.
하지만 너무 많은 데이터를 신경쓰다보면,
정작 더 중요한 일을 할 시간이 없죠.
즉, 매출과 상관없는 고민을 하는 데 시간을 쓰면 안된다는 뜻입니다.
실제로 타겟팅, 체류시간 같은 단어를 모르고도
억대 매출을 내는 쇼핑몰 대표님도 많죠.
지금 쇼핑몰 매출별, 단계별로 꼭 봐야할 데이터만 정리해드리겠습니다.
1. 광고는 하는데 유입도 매출도 없다면?
지금부터 대표님이 아시던건 다 잊으세요.
딱 2가지, 클릭당비용(CPC)과
1,000회 노출당비용(CPM)만 체크하세요.
말 그대로 클릭 한번 받는데 쓴 광고비,
1,000번 노출시키는데 쓴 광고비라는 뜻입니다.
"정말 이것만 체크해도 되나요..?"
평소 공부를 많이하셨던 대표님이신 만큼
불안한 마음이 드시겠지만 냉정하게 생각해보세요.
클릭도 못받는 사진/영상으로 광고하면서
구매가 나길 기대할 순 없습니다.
대표님이 하시던 광고를 체크해보세요.
클릭당비용이 1500원,
노출당비용이 20,000원이 넘는 광고가 있다면,
그런데도 구매가 1건도 없다면?
다 끄셔도 됩니다.
광고비를 더 써봤자 적자만 더 커질테니까요.
광고할 사진부터 바꿔야합니다.
사진을 바꾸는 방법은 위 칼럼에서 자세히 다뤘으니 읽어보시길 바랍니다.
단, 하나하나 신경쓰는게 너무 어렵다.
라고 생각하신다면 간단한 방법을 알려드리겠습니다.
에이블리, 지그재그같은 플랫폼 TOP 20 쇼핑몰,
내가 따라하고 싶은 경쟁사의 이미지를 보세요.
그리고 최대한 비슷하게 따라해보는겁니다.
구도나 색감 사진을 자르는 방식부터
코디, 촬영장소까지요.
너무 비슷해지는게 아닌가 걱정하지마세요.
일단 찍히는 모델이 다르고,
대표님이 아무리 비슷하게 해도 똑같이 따라하시진 못할겁니다.
그게 우리 쇼핑몰의 '개성'이 생기는 지점이 되겠죠.
TOP 20 쇼핑몰 대표보다 본인이 코디도 더 좋고,
사진도 잘 찍는다고 생각하실 분들도 계실겁니다.
실제로 그럴 수도 있습니다.(옷 잘입는 쇼핑몰 대표님이 워낙 많으니까요.)
그래도 팔리는 사진 찍는 방법은 똑같습니다.
대형 쇼핑몰에서 '대중성'을 배우셔야 합니다.
언젠가 내 패션 스타일을 이해하고 좋아해주는
찐 마니어 팬들이 생길 때까지!
적자를 감수할 수 있는게 아니라면요.
우선 매출이 나야 대표님이 팔고 싶은 옷을 팔든,
자체제작 상품을 만들든 해볼 수 있습니다.
2. 매출은 나오는데 아직은 적자라면?
클릭당비용과 노출당비용이 안정되고 나면,
1, 2건이라도 구매가 나는 상품이 생길겁니다.
하지만 왜 광고비를 아무리 써도,
1, 2건에서 더 늘어나지 않을까요?
이 단계는 가격과 상세페이지가 문제입니다.(물론 아직은 이미지 퀄리티 문제일 수 있습니다.)
클릭당비용과 노출당비용이 안정됐다면,
이제 잊어버리세요.
지금부터는 딱 1가지,
1인당 페이지뷰만 체크할겁니다.
1인당 페이지뷰는 쇼핑몰을 방문한 사람이
나갈 때까지 몇 개의 상품을 보는지,
전체 페이지뷰에서 전체 유입수를 나누면
1인당 페이지뷰가 나옵니다.
이게 3보다 크다면 가격이 문제,
3보다 적으면 상세페이지가 문제입니다.
사람들이 최소 2-3개 이상 상품을 둘러보는데
구매만 안한다면 살 수 없는 가격대라는 뜻,
광고로 우리 쇼핑몰에 들어온 고객이
아무 상품도 보지 않고 바로 나간다는 건,
상세페이지가 문제라는 뜻이라고 보는거죠.
1) 가격이 문제인 경우
동대문 쇼핑몰 상품의 가격이 6만원이 넘어가면
쇼핑몰이 아니라 '무신사 브랜드'와 경쟁이 됩니다.
(아우터 제외)
물론 동대문 밤 시장에서 퀄리티 좋은 상품을 가져 왔으니까 붙어볼만하다! 라고 생각하실 수 있죠.
하지만 고객이 동대문 의류 쇼핑몰에서
쓰고 싶은 금액은 정해져있습니다.
무조건 싼 옷만 사입해서 판매하란 뜻은 아닙니다.
동대문 의류 쇼핑몰에 맞는 가격 전략은 위 칼럼을 참고해주세요.
2) 상세페이지가 문제인 경우
• 비슷한 사진만 반복되고 너무 많음
• 간편 결제 없음
• Best, New 카테고리 없음
• 추천 상품 탭 없음
(신규 교객은 Best, 기존 고객은 New만 본다고 생각하시면 됩니다.)
우선 상세페이지에 사진 수가 너무 많으면
로딩부터 길어집니다.
그리고 아무리 내려도 똑같은 사진만 나오니
고객 입장에선 더 볼 필요도 없죠.
우리 말고도 쇼핑몰은 많으니
구매하지 않고 나갈겁니다.
사진은 15장, 많으면 20장이면 충분합니다.
어떤게 베스트 컷인지,
내가 상세페이지에 넣은 각 사진들이 다 무슨 역할을 하는지 분명히 정하세요.
대표님이 정한 의도대로 고객은 움직입니다.
시작은 영상이나 GIF면 가장 좋습니다.
없다면, 가장 잘 나온 사진으로 시작해야합니다.
그래야 사이트에 들어온 고객이
스크롤을 내려볼 동기가 생깁니다.
그 다음은 컬러별 베스트 컷을 한장 씩 배치해서
이 상품이 이렇게 다양한 코디, 이렇게 다양한 색상이 있다는걸 보여주세요.
그런 다음 색깔별 B컷을 1-3장씩 보여주고,
상품이 가진 디테일을 보여주는겁니다.
(스트링이 있는 밑단이라던지, 자수가 있다던지)
마지막으로 누끼컷을 보여주는 순서로 상세페이지를 구성해주세요.
컬러가 너무 많아서 메인 컬러를 못 정하겠다면,
아래 순서로 우선순위를 잡아주세요.
1. 사진이 가장 잘 나온 컬러
2. 우리 쇼핑몰에만 있는 컬러
3. 고객이 좋아할 '것 같은' 컬러
3) 월 매출이 3,000 이상인데 적자인 경우
드물지만 이런 경우가 있습니다.
우리 쇼핑몰은 절대 월 매출 3천이 될 수 없는데,
광고비를 써서 억지로 매출을 키운겁니다.
이 매출을 억지로 유지할 수록 적자만 커집니다.
광고비를 서서히 낮추면서 적자가 안나는 선까지
매출을 낮추세요.
이렇게 매출을 높여두면 언젠가 광고비를 낮춰도
매출이 유지되지 않을까요? 라고 생각하신다면,
그럴 수도 있습니다.
하지만 대표님의 사업, 쇼핑몰은 그때까지 버티지 못할 겁니다.
3. 매출 정체기, 매출 감소
이제 겨우 소득은 생겼지만,
매출이 큰 폭으로 늘지 않거나,
운 좋게 매출이 확 커졌다가 확 빠진 후
더 이상 오르지 않는 단계입니다.
원인은 하납니다.
돈 벌어다 줄 상품으로 광고하지 않아서.
이제 1인당 페이지뷰도 잊어버리세요.
딱 2가지, 전환율과 구매당비용만 볼겁니다.
전환율은 구매수에서 노출수를 나눈 퍼센트,
(계산할 필요 없이 카페24에서 볼 수 있습니다.)
구매당비용은 한 번 구매하게 만드는데 쓴 광고비입니다.
어떤 상품을 사입해야하는지는 위 칼럼에서 확인하시고,
지금은 어떤 상품을 광고해야할지를 말씀드리겠습니다.
우리 쇼핑몰에서 가장 잘 팔리는 상품이 뭔지는
당연히 알고 계실겁니다.
하지만 광고하는 상품이 광고하지 않는 상품보다 잘 팔리는건 당연하죠.
10,000명한테 보여주고 10개 파는게,
10명한테 보여주거 10개 파는 것보단 쉬우니까요.
즉, 많이 보여주지도 않았는데 알아서 잘 팔린 상품을 찾아야 합니다.
그런 상품을 광고를 통해 보여주기까지 하면
'터지는 상품'이 될 가능성이 높으니까요.
전환율이 높은 상품 중 광고하지 않고 있는
상품을 찾고 그 상품을 광고 해보세요.
하나 더 볼 여력이 있다! 하신다면,
전환율이 높은 상품 중 판매율도 높은 상품을
찾아서 광고해보세요.
판매율은 판매수에서 장바구니에 담긴 수를 나눈 퍼센트입니다.
즉, 장바구니에 10번 담기면 구매도 7-8번은 나는
이탈율이 가장 낮은 상품으로 광고하는거죠.
이런 상품들로 광고를 만드셨다면,
이제 '구매당비용'을 확인할 차례입니다.
구매가 난 광고라도 구매당비용이 15,000원이
넘는다면 더 광고하지 않으셔도 됩니다.
해봤자 적자거든요.
(물론 마진율에 따라 차이가 있을 순 있지만,
상품별로 구매당비용을 얼마까지 볼 건지를 하나하나 계산하고 있을 순 없습니다.)
구매당 비용이 15,000원 미만이면 광고 유지,
10,000원 미만인 광고가 나온다면,
광고비를 2배로 높이면서 더 잘 팔릴 수 있게 해주세요.
광고비를 높여도 계속 더 팔리고,
구매당비용도 유지된다면?
터지는 상품이 나온겁니다.
물론 말 안해도 매출 규모가 달라졌을테니,
대표님도 눈치 채셨겠죠.
정리하겠습니다.
결국 매출별로, 상황별로 봐야하는 데이터는 다릅니다.
전부 다 보려고 하면 머리만 아플 뿐,
상황에 맞지 않는다면 보는 의미도 없습니다.
클릭 하는 사람도 없는데 페이지뷰나 유입수를
보는게 의미가 있을까요?
직접 공부하며 쇼핑몰을 운영하시는
성실한 대표님인 만큼 꼭 필요한 것만 체크하면서
상품 소싱, 코디 짜기, 촬영같은 더 중요한 업무에
더 많은 시간을 쓰시기를 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
동대문 의류 쇼핑몰, 매출은 있는데 소득은 없다면? - 글 마치겠습니다.
