의류 쇼핑몰 매출, 광고비 더 쓴다고 안 오릅니다
매 달 200개 이상의 의류 쇼핑몰 매출을 책임지고 있는,
광고 대행사 "쇼핑몰만마케팅합니다" 대표 서승재입니다.
광고 회사가 "광고비 더 쓴다고 매출 안 오른다"라고 말하는
아이러니한 상황에 대해 설명드리겠습니다.
오늘 글은 중급자 이상을 위한 내용으로 매출이 아예 바닥이신 분들은 아래 칼럼으로 바로 넘어가주시기 바랍니다.
■ 추천칼럼 : 지금 당장 매출을 만들어줄 상품 찾는 법
저희 경험 상,
광고비를 높였을 때 매출도 1:1러 함께 상승하는 한계구간은 아래와 같았습니다.
남성 쇼핑몰 '월 매출 4~5억'
여성 쇼핑몰 '월 매출 2~3억'
이 매출 구간을 기점으로는 광고비를 1 올렸을 때,
따라 오르는 매출액이 0.1 ~ 0.3 정도로 비율이 떨어졌습니다.
성장 단계에서 월 광고비를 100만 원, 500만 원, 1천만 원, 3천만 원 늘려나가면
내 의류 쇼핑몰이 기본기가 제대로 잡혀있다는 가정 하에,
월 매출 또한 1,000만 원, 5,000만 원, 1억, 3억 등으로 쭉쭉 같이 성장합니다.
■추천 칼럼 : 내 의류 쇼핑몰이 기본기가 잡혀있나 확인하는 법 (평균 데이터 샘플1)
■추천 칼럼 : 광고 적정 ROAS는 몇 % 일까? (평균 데이터 샘플2)
문제는 이 구간을 넘어서는 쇼핑몰들입니다.
이 구간부터는 광고비 투자라는 '쉬운 길'은 좁아지고
돈으로 할 수 없는 사업 역량을 키워야 하는 단계로 넘어가기 때문입니다.
이때부터는 당장 가져가는 수입을 줄이고, 다음 단계로 가기 위한 투자를 할 것인지
현재 단계에서 만족하고 수익을 극대화할 것인지부터 선택해야 합니다.
수익 극대화를 노리신다면, CRM마케팅(+마케팅 비용 절감)과
자체제작 상품군 확대(마진율 개선)에 집중해 주시면 됩니다.
투입하던 광고비와 CRM효율을 비교하여 최적의 광고비 지점을 찾아내는 동시에,
지금까지의 판매 데이터를 기반으로 꾸준한 판매량을 기록하는 제품들을 자체 제작으로 돌려
수익률을 개선하는 것이 중요합니다.
만약 의류 사업의 다음 단계로 넘어가는 투자를 선택하신다면
해당 매출 구간을 넘어서서 또다시 성장하는 방법은 크게 2가지입니다.
(두 가지를 동시에 추진하는 것이 가장 좋습니다.)
1. 초저가 시장으로 상품군 확대
2. 글로벌 시장 공략
1. 초저가 시장으로 상품군 확대
품질/퀄리티를 위해 지금까지는 거들떠보지 않으셨던 저가 상품, 중국 물건들을 보셔야 합니다.
발품 팔고, 현지 도매도 다녀보시면서 가격과 품질이 모두 맞는 상품을 찾아 소싱하세요.
상품 판매 데이터가 충분하다면 중국 쪽 공장을 통해 곧바로 제작하시는 것도 방법입니다.
남성 쇼핑몰이라면 룩핀, 하이버
여성 쇼핑몰이라면 지그재그, 에이블리
해당 플랫폼들을 기준으로 한 가지 상품 카테고리 내에서 '최저가'를 맞출 수 있는 상품군을 준비하세요.
새로운 고객을 유입시켜 줄, 가장 규모가 큰 플랫폼 하나를 골라
최저가 미끼 상품을 전면에 내세워 플랫폼 고객을 흡수하는 것이 첫 번째입니다.
플랫폼 내 순위를 높이기 위해,
자사몰이 아닌 플랫폼 링크를 랜딩페이지로 광고하시고
SNS광고에 비해 이탈률이 높더라도 CPC가 더 낮은 네트워크배너(네이버 GFA, 카카오모먼트, GDN, 모비온, 크리테오 등)로 광고 매체도 더 확장하셔야 합니다.
■추천 칼럼 : 사업 초기라면 네트워크배너는 쳐다보지도 마세요
광고비를 쓰는 만큼 매출이 1:1로 올랐던 시절만큼은 아니지만,
다시 한번 사업이 빠르게 성장하는 것을 체감하실 수 있을 겁니다.
물론 중국 쪽 거래처를 핸들링하고, 가격은 낮은데 퀄리티가 좋은 상품을 소싱하는 것 자체가
난이도가 높기 때문에 이걸 어떻게 해내느냐가 핵심입니다.
중국 자체 제작의 경우에도 이제까지와는 성질이 다른,
생산 공정도 공부하고 감당해야 하니 결코 쉬운 길은 아닙니다.
무수히 많은 시행착오와 어려움을 헤쳐나가셔야 하는 것은 분명합니다.
섣불리 용기가 나지 않으신다면
다시 한번 글 위로 올라가 '수익 극대화'의 방향으로 가는 것도 나쁜 선택은 아닙니다.
2. 글로벌 시장 공략
동남아, 홍콩, 일본 등 한국 제품의 접근성이 높은 시장부터,
유럽, 미국도 택배를 보내는 쇼핑몰들이 분명 존재합니다.
그리고 그런 쇼핑몰들의 해외 매출이 결코 작지 않습니다.
SNS광고로 소액을 꾸준히 투자하여 반응이 있는 시장을 찾아보고,
해당 언어의 쇼핑몰을 구축, 물류를 뚫어 시장을 개척하는 것이 또 하나의 매출 상승 방법입니다.
글로벌 시장 공략에서의 핵심은 해당 국가의 C/S와 물류입니다.
현지 고객을 만족시킬 수 있는 수준의 C/S 직원 또는 외주를 구하는 것과
속도와 비용을 모두 만족시킬 수 있는 물류 업체를 찾는 것.
만약 이런 것들이 어렵고 귀찮다면 또 다른 방식도 있습니다.
쉬인을 통해 '사진/영상'만 제공하고 판매 수익의 일부를 정산받는 '중국 진출'입니다.
비플로우를 통해 신청이 가능하며, 신청한다고 다 선정되는 것은 아니기 때문에,
관심이 있으신 분들은 비플로우를 통해 문의해 보시기 바랍니다.
이외에도 '패션 브랜드 론칭' 또는 '다른 스타일의 쇼핑몰을 새로 오픈'하는
매출 성장 전략도 존재합니다.
남성, 여성 의류 쇼핑몰들을 동시에 운영하고 계신 대표님들도 많고,
스타일 별 여성 의류 쇼핑몰 여러 개를 운영하시는 대표님들도 많습니다.
하나 확실한 것은 남성 쇼핑몰들을 여러 개 운영하는 경우는 좀처럼 보기 힘들다는 것입니다.
(여성 쇼핑몰에 비해 시장 크기가 현저히 작기 때문이라 판단됩니다.)
자체 제작 품목 수를 늘리다가, 자연스럽게 패션 브랜드로
사업의 방향이 바뀌는 경우도 많고
의류 쇼핑몰과 패션 브랜드를 동시에 운영하는 대표님들도 많이 있습니다.
다만, 이 경우에는 의류 쇼핑몰 사업 내에서의 확장이라기보다는,
사업 영역을 확장하는 것이기에 이 글에서는 자세히 다루지 않겠습니다.
정리하겠습니다.
남성 쇼핑몰 '월 매출 4~5억 원'
여성 쇼핑몰 '월 매출 2~3억 원'
해당 매출 구간을 넘어선 대표님들이라면,
광고비 더 써서 매출 키울 생각을 아예 버리셔야 합니다.
상품 별 마진 개선과 광고비 절감을 통해
같은 매출 안에서 수익을 극대화하는 전략을 선택하시거나
(1) 초저가 상품군 확대
(2) 글로벌 진출
로 의류 쇼핑몰 사업의 크기(매출 볼륨)를 더 키우셔야 합니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰 매출, 광고비 더 쓴다고 안 오릅니다 - 글을 마칩니다.