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지난 3년, 연 10억씩 광고비를 써보면서 내린 결론입니다.
동대문 의류 쇼핑몰은 매출의 10% 이상을 광고비로 쓰면 안됩니다.
안녕하세요, 쇼핑몰만마케팅합니다 이사 임혜원 입니다.
처음 의류 쇼핑몰을 오픈하셨거나,
어느정도 매출이 커지고 있는 단계에 있는 대표님이시라면,
광고비를 얼마나 써야하는지가 항상 고민이실 겁니다.
아래 이미지는 오픈부터 저희와 함께하여,
연 매출 20억대가 된 쇼핑몰의 광고 관리 화면을 캡쳐한 것입니다.
캡쳐에서 강조 표시된 '구매당 비용'이라는 지표를 주목해주세요.
갑자기 숫자가 많이 나와서 복잡하다고 느끼셨나요?
괜찮습니다. 제가 쉽게 설명해드리겠습니다.
월 매출이 5억이든, 구매가 한 번도 없었던 신생 쇼핑몰이든,
구매 1건이 일어나는데 들어가는 광고 비용이 존재합니다.
이를 '구매당 비용'이라고 합니다.더 어렵게 표현하면 CPA, 전환 비용 등으로 말하기도 합니다.
그리고 소위 '잘 되는' 쇼핑몰들도
이 구매당 비용(월 기준)을 5천원 밑으로 떨어뜨리는 것은 불가능에 가깝습니다.
업계의 평균치가 그렇습니다.
('잘 되는' 쇼핑몰이 아닌 '평균' 구매당 비용은 1만원~1만5천원 선)
하루에 광고비를 5만원 사용한다고 가정해보겠습니다.
그러면 광고를 통해 최대로 만들어낼 수 있는 구매건수는 10~12건입니다.
어느 날은 정말 효율이 좋아서
5만원으로도 구매가 100건이 될 수 있는, 그런 개념이 아니라는 말입니다.
때문에 매출을 높이기 위해서는
순이익이 늘어나는 한에서 계속 광고비를 높여나가야 합니다.
즉, 이상적인 광고비는 시시각각 변화하는 %의 개념입니다.
1천만원을 쓴다, 300만원을 쓰겠다고 접근하시면 안됩니다.
구매당 비용과 함께,
이상적인 광고비를 이해하는데 필요한 또 다른 개념이 있습니다.
바로 '객단가' 입니다.
객단가란 한 명의 고객이 한 번에 구매하는 금액을 말합니다.
동대문 의류 쇼핑몰에서 고객들의 평균 객단가는 약 5~8만원대 입니다.
(2~4만원대 상의와 하의를 한 벌씩 구매했다는 가정)
내 쇼핑몰의 객단가가 이보다 낮다면,
어떻게든 여러 상품을 묶음으로 파는 코디 능력을 키우셔야 합니다.
앞서 말씀드린대로
동대문 의류 쇼핑몰의 평균적인 '구매당 비용'이 5천원~1만5천원대 입니다.
평균적인 마진율(배수)은 1.6~1.7 정도입니다.
세금이나 물류비, 반품율, 기타 잡비를 고려하면
객단가는 무조건 5만원보다 높아야 동대문 의류 쇼핑몰 사업을 지속할 수 있습니다.
물론 저희의 계산이 무조건 맞는 것은 아닙니다.
1+1 기획
와이드 슬랙스 12,900원
70% 세일
등의 프로모션 기획 형태의 쇼핑몰은 다른 접근 방식을 취해야 합니다.
(고객의 패션성보다 충동구매 욕구를 더 자극하는 방식)
하지만 이런 접근 방식을 신규 쇼핑몰에서 시도했다가는 대형 업체에 밀려 낭패만 보기 쉽상입니다.
총 정리해드리겠습니다.
쉽게 이해하실 수 있도록 다른 변수들은 제외하고 평균치로만 말씀드리겠습니다.
내 쇼핑몰의 광고 구매당 비용이 만원보다 높다면,
지금 광고하고 있는 상품들은 다 버리십시오.
광고 구매당 비용이 1만원보다 낮은 상품을 찾을 때까지,
새로운 광고를 계속 만들어 보셔야 합니다.
내 광고가 구매당 비용이 1만원보다 낮다면?
매출의 10%를 넘지 않는 선에서, 광고비를 계속 높여주시면 됩니다.
매출은 계속 오르는데,
어떻게 해도 객단가가 5만원 위로 올라가질 못한다면?
잘 팔리고 있는 상품과 묶음으로 팔릴 만한 상품 구색을 계속해서 연구해보세요.
한번에 코디 통째로 팔릴 수 있도록 코디 능력을 키우십시오.
촬영했던 상품 중 하나가 잘 팔리고 있는데,
묶음으로 나가지 않는다면?
새로운 상품과 매치해서 재촬영 해보시는 것도 방법입니다.
동대문 의류 쇼핑몰을 사업으로 봤을 때,
이 사업의 핵심가치는 좋은 컨텐츠입니다.
(상품, 코디, 이미지가 하나의 작품으로 조화롭게 담긴 상태)
결국 이 핵심가치를 키우는데 고민하는 시간이 늘어날수록
성공 확률이 높아집니다.
저희가 여러 칼럼을 통해 혼자 광고하는 법을 알려드리지만,
결국 성공하는 분들은 대행사를 쓰는 이유이기도 합니다.
저희가 아니어도 괜찮습니다.
아래 칼럼을 읽어보시고, 본인 사업 스타일에 맞는 궁합이 좋은 대행사를 찾아보세요.
믿을 수 있는 파트너를 만나 광고를 보는 시간을 줄이고,
좋은 컨텐츠를 만드는데 집중하시기 바랍니다.
다소 무거웠을 내용, 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
동대문 의류 쇼핑몰 광고비, 가장 이상적인 광고비는? - 글을 마치겠습니다.
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