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안녕하세요. 의류/패션 홍보 마케팅 전문
'쇼핑몰만마케팅합니다' 마케터 전기환입니다.
지난 4년간 1000개 이상 쇼핑몰의 홍보를 담당하며 내린 결론입니다.
쇼핑몰 홍보해도 돈 못버는 이유, '객단가' 때문입니다.
시작부터 어려운 말이 나왔죠?
쉽게 말해 사람들이 '우리 쇼핑몰에서 한번에 얼마를 쓰냐'는 겁니다.
"팔리기만 하면 됐지. 이게 왜 문젠데?"
라고 생각하셨다면,
팔기 위해 대표님이 쓰신 돈도 한번 생각해보세요.
(3만원짜리 티셔츠 파는데 광고, 홍보비를 3만원 써야 한다면..?)
동대문 쇼핑몰 평균,
구매 1건을 만드는데 드는 홍보 비용은 1만5천원입니다.
그리고 이 비용은 절대 5천원 밑으로 떨어지지 않습니다.
100억대 쇼핑몰이라도 마찬가지입니다.
■ 참고 칼럼 : 의류 쇼핑몰, 가장 이상적인 홍보비용은?
즉, 한번에 6~8만원은 팔아야 돈을 벌 수 있습니다.
*대표님의 마진율을 한번 생각해 보세요.
하지만 대부분 신규 의류 쇼핑몰들은 '객단가'가 3~5만원대입니다.
홍보 비용을 얼마를 쓰든 절대 돈을 벌 수 없는 구조인거죠.
"비싼걸 팔아야 한다는 뜻인가요?"
아닙니다.
억대 쇼핑몰의 주력 상품도 대부분 3~5만원대입니다.
하지만 그들의 객단가는 8~12만원대죠.
대체 뭘 했길래 우리랑 똑같은 상품을 팔면서
객단가는 2배 이상 높을까요?
지금부터 억대 쇼핑몰이 쓰는 3가지 방법을 알려드리겠습니다.
[출처 : re-i.kr / lerame.com / 1994mall.com]
1. 편하게 상품을 보는 쇼핑몰 구조
(NEW, BEST 카테고리, 추쳔/연관상품)
의류 쇼핑몰에 들어온 사람들은
평균 3개 이하의 상품을 봅니다.
이때 쇼핑몰의 메뉴가 복잡하거나,
광고에서 본 옷이 어디있는지 일일이 찾아다녀야 한다면?
고객은 바로 나가버릴겁니다.
우리말고도 쇼핑몰은 많으니까요.
그럼 어떻게 해야할까요?
반드시 BEST와 NEW 카테고리를 만드셔야합니다.
■ 추천 칼럼 : 의류 쇼핑몰 홍보, 1000만원 아끼는 사이트 만들기
신규 고객은 쇼핑몰의 주력 상품(BEST)을,
기존 고객은 신상품(NEW)만 빨리 보고 싶을테니까요.
그리고 모든 상품의 상세페이지 최상단에는
코디에 들어간 상품은 '전부'
추천 상품으로 넣어주세요.
[출처: onceother.com / re-i.kr]
광고에서 셔츠를 보고 클릭한 고객들이
치마의 상세페이지로 연결됐다고 가정해보겠습니다.
"치마부터 보고 셔츠를 보지 뭐!"
라고 생각하는 사람은 아무도 없습니다.
3초 안에 셔츠를 찾지 못하면
기다리지 않고 나가버릴겁니다.
2. 통일감 있는 상품과 코디
1) 11번가, 쿠팡처럼 사진 크기도 옷 스타일도 중구난방인 쇼핑몰
2) 브랜드로 착각할 만큼 일관되고 깔끔한 분위기의 쇼핑몰
인스타그램 광고를 클릭해 쇼핑몰에 들어갔을 때,
대표님이라면 어느 쪽에서 구매하고 싶으신가요?
살 물건을 정해 놓고 최저가를 찾기 위해 들어가는
오픈마켓(11번가, 쿠팡)과 달리,
쇼핑몰은 사이트의 코디, 가격, 분위기 하나라도 어긋나는 순간 나가버립니다.
우리 광고를 보고 들어온 고객이
좋아할만한 스타일에 맞춰 상품과 썸네일을 일정하게 채워주세요.
■ 참고 칼럼 : 의류 쇼핑몰 홍보, 통일감을 주는 3가지 방법
딱 한번만 검증되면 같은 상품이라도
마음에 든 쇼핑몰에서 구매하기 마련입니다.
3. 세트로 판매되는 예쁜 코디
사실 가장 중요한 건 '예쁜 코디'입니다.
결국 당연한 말이나 한다고 생각하셨나요?
맞습니다. 억대 쇼핑몰과 망하는 쇼핑몰은
홍보가 아니라 '예쁜 코디' 하나로 정해집니다.
때문에 지금 우리 쇼핑몰 객단가가 6만원보다 낮다면,
상하의를 세트로 판매할 정도의 코디 실력부터 키우셔야합니다.
■ 참고 칼럼 : 의류 쇼핑몰 홍보, 똑똑하게 벤치마킹하는 방법
■ 참고 칼럼 : 의류 쇼핑몰, 홍보보다 중요한 '분위기'
코디 '실력'이라고 말씀드렸지만,
너무 어렵게 생각하실 필요는 없습니다.
큰 틀에서는 다른 쇼핑몰들의 배경, 스타일, 구도, 색감을 따라가되,
포인트 컬러를 활용한다거나,
독특한 팬츠를 코디에 섞는 등 자신 있는 상품에 맞춰
우리 쇼핑몰만의 강점, 특징을 한가지 씩만 추가해서
꾸준히 업데이트 해주세요.
유난히 반응 있는 사진이 나올겁니다.
그게 고객들이 '보고싶어 하는' 대표님의 코디입니다.
계속 보고 싶은 이미지를 만들어 낼 수 있다면,
절대 '하나'만 사고 나가는 사람은 없을겁니다.
정리하겠습니다.
객단가가 6만원 이하라면 NEW, BEST 카테고리와 추천상품을 세팅하고,
통일감 있는 코디와 사진으로 사이트의 '분위기'를 만들어보세요.
매출을 마법처럼 올려주는 마법같은 것은 없습니다.
결국 중요한 건 세트로 판매되는 예쁜 코디인 것을 명심하시고,
꾸준히 스타일을 고민하신다면 매출과 객단가는 오를 수 밖에 없습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰 홍보, 이걸 놓치면 비용 써도 망합니다(ft. 객단가)
글 마치겠습니다.
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