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매 달 200개 이상 패션 브랜드와 쇼핑몰의 광고를 담당하고 홈페이지에 성공 사례를 인증하고 있습니다.
안녕하세요 쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 임혜원입니다.
"저희 브랜드의 가격은 적당한가요?"
"3-4배 마진 붙여서 팔려고 하는데 적당할까요?"
매 달 신규 브랜드를 런칭하는 대표님들을 뵙다 보면,
빠지지 않고 하시는 질문입니다.
패션 브랜드의 가격이 적당한지 아닌지는
내 제품의 특징에 따라 달라집니다.
뻔한 소리는 생략하고, 각 특징과 적정가격을
비교하며 구체적으로 말씀드리겠습니다.
* 이번 포스팅 내용은 전적으로 제 경험 기반이며,
약간의 가격 차이가 있을 수 있습니다.
[2024년 3월, 무신사 월간 랭킹]
1. 3-5만원대
대표적인 브랜드 :
무신사 스탠다드, 트릴리온, 토피, 라퍼지스토어, 예일, 코드그라피, 토피, 트래블, 수아레 등
먼저 무신사의 주력 브랜드 가격대입니다.
아디다스, 아식스와 같은 글로벌 브랜드를 제외하면
무신사 상위 10위는 모두 3-5만원대 브랜드가 차지합니다.
이런 브랜드 제품을 살 때,
소비자들은 무엇보다 '저렴한 가격'을 봅니다.
더 저렴한 선택지는 잘 없기 때문에 고민 시간도 길지 않습니다.
(특히, 남성 고객들은 제품에 문제가 있어도 귀찮아서 환불을 안 하는 이상한(?) 특징도 있습니다.)
그래서 마케팅을 할 때도
브랜드의 감도나 멋진 이미지를 보여주는 것보다는
할인, 저렴한 가격 등 가격을 어필하는 것이 가장 효과적입니다.
소비자들은 오로지 '가격'으로 기억하기 때문에
인스타그램 팔로우 기반으로 마케팅을 하고 싶어도
팔로워가 잘 늘지 않는다는 공통적인 고민을 갖고 계시기도 하죠.
가격이 싼데, 브랜드의 감도나 멋진 이미지를 보여주려면
멋진 감도의 브랜드를 좋아하는 고객들은 오히려 퀄리티를 의심합니다.
게다가 이제 소비자들도 상시 할인을 하고 있는 걸 알기 때문에 기획전과 같은 이벤트에도 크게 반응하지 않을 가능성이 높죠.
2. 6-10만원 초반
[출처 : 무신사]
대표적인 브랜드 :
모드나인, 브랜디드, 아웃스탠딩, 드로우핏, 키뮤어, 24/7시리즈, 유니폼브릿지 등
다음은 상의, 팬츠 기준 6-10만원대 초반 브랜드들입니다.
(아우터는 조금 더 비쌀 수 있습니다.)
이 가격대부터는 소비자들이 구매를 결정하는 데 걸리는 시간이 길어지기 시작합니다.
비슷한 가격대 브랜드 중에 퀄리티가 검증된 곳이 많고
더 저렴한 3-4만원대 브랜드도 있기 때문입니다.(이 돈이면 유니클로 셔츠가 두 장...)
"너무 저렴한 옷을 사자니 꺼려지고,
너무 비싼 옷을 사자니 부담스럽고.."
뿐만 아니라 이 정도 가격대의 옷을 사는 고객들은
적당한 가격에 적당한 퀄리티 있는 옷을 구매하기를 원합니다.
그래서 주로 자주 사입을 수 있는 '기본'에 가까운 제품을 구매하죠.
셔츠, 니트 같은 기본 제품에서 브랜드 로고가 크게 보이는 제품은 오히려 구매를 꺼리게 만들 수 있습니다.
마케팅을 할 때도 이런 심리를 이용해서
'퀄리티 좋은 옷을 얼마나 합리적으로 잘 구매하는지'를 알리는 것이 가장 효과적입니다.
제품의 상세페이지도 다른 브랜드보다 더 상세하게,
우리 제품에 대해 '논리적으로', '잘' 설명하는 게 필요합니다.
기획전과 같은 이벤트가 있을 때 가격이 3-5만원대로 내려간다면 큰 호응을 얻을 수 있습니다.
만약, 내 브랜드의 감도가 높거나,
디테일이 많은 제품이라면 차라리 가격을 올리는 게
소비자들이 느끼기에는 더 매력적일 수 있습니다.
돈 좀 써서 멋진 옷, 좋은 옷을 사고 싶은데 가격이 애매하면 의심부터 드니까요.
3. 12만원 - 30만원
가격대가 이제 10만원을 넘어서서 중/고가에 해당하는 브랜드입니다.
그만큼 구매하기까지 고민이 많아지는 가격대죠.
온라인에서만 상품을 보고 바로 구매하기는 쉽지 않습니다.
오프라인 매장, 팝업 스토어 등을 통해 고객들이 상품을 직접 경험하게 해 준다면 매출에 큰 도움이 될 겁니다.
오프라인에서 직접보고,
온라인에서 쿠폰을 사용하여 더 저렴하게 구매하는 경우도 많습니다.
1. 유니크한 디테일, 이미지의 감도가 높은 브랜드
(소비자의 '감성'을 자극하는 브랜드)
2. 제품의 퀄리티가 높은 브랜드
(소비자의 '이성'을 자극하는 브랜드)
이 가격대의 브랜드는 크게 2가지로 나뉩니다.
1. 유니크한 디테일, 이미지 감도가 높은 브랜드
[출처 : 떠그클럽]
대표적인 브랜드 :
헤칭룸, 마뗑킴, 오픈와이와이, 모이프, 웨이비니스, 더뮤지엄비지터, 떠그클럽, 폴리테루 등
위와 같은 브랜드를 좋아하고 구매하는 고객들은
남들과 다른 나만의 개성을 보여주고 싶어 합니다.
그래서 쉽게 사기 어려운 높은 가격대가
고객에게 더 매력적으로 다가갈 수 있습니다.
너무 많은 사람들이 입는 순간, 오히려 브랜드의 매력이 뚝 떨어지죠.
얼마나 좋은 원단, 소재를 사용했는지 등 높은 가격을
이성적으로 납득시키려고 하기보다는
멋진 이미지를 통해서 감성으로 설득해야 합니다.
즉, '우리 브랜드 옷을 입으면 니가 얼마나 힙해질 수 있는지'를 보여주는 게 필수입니다.
어떤 유명인이 입고, 패션 인플루언서들이 입은 사진으로 홍보하는 것도 큰 도움이 됩니다.
제품 상세페이지도 우리 제품의 특징에 대해 구구절절 설명할 필요 없습니다.
2. 제품의 퀄리티가 높은 브랜드
[출처 : 어나더오피스]
어나더오피스 브랜드의 상세페이지입니다.(다 읽어보실 필요는 없습니다.)
얼마나 좋은 원단, 소재를 사용했는지,
제품에 얼마나 진심인지 느껴지시나요?
이런 브랜드를 좋아하고 구매하는 고객들은
한번 살 때 제대로 된 옷을 사서 오래 입고 싶어 합니다.
6-10만원대 초반 제품들과 마찬가지로
유니크한 디테일보다는 한번 사서 유행 타지 않고
오래 입을 수 있는 기본 제품들이 여기에 해당됩니다.
(겨울 아우터가 주력 상품이 되는 경우가 많습니다.)
즉, 검증받은 제품의 퀄리티가 가장 중요합니다.
멋진 브랜드의 이미지나 감성보다는요.
어떤 이미지를 보여주든 퀄리티가 보장되지 않으면
우리 사진을 보고 코디를 참고할 뿐,
구매는 더 저렴한 브랜드에서 할 겁니다.
오프라인 매장의 중요도가 높고,
유니크 브랜드의 고객들과 다른 이유로,
제품의 퀄리티를 간접적으로 검증할 수 있는
유명인/인플루언서의 착용 사진으로 홍보하는 게 도움이 될 겁니다.
자, 제가 '기본' 제품에 집중한다고 말씀드린 브랜드를 떠올려보세요.
이 브랜드의 디자이너나 디렉터가 누군지 아시나요?
비슷비슷한 제품을 누가 디자인했는지
찾아본 적도 없을뿐더러 궁금하지도 않으실 겁니다.
반면에 감도 높은 브랜드, 명품 브랜드는 디렉터가 바뀌면 그 자체가 뉴스 기사가 되기도 합니다.
디렉터가 누구인지를 홍보하고, 행적 하나하나가 다 소비자들의 관심거리가 되죠.
뛰어난 감각을 가진 사람에 대한 동경일까요?
감도 높은 브랜드는 옷을 넘어서 브랜드,
더하면 디렉터의 팬이 되는 경우도 많습니다.
그래서 디렉터를 전면에 내세우는 것도 좋은 마케팅 방법이 되죠.
인스타그램 공식 게정 내 대표님의 개인 계정을 팔로우하고 대표님의 멋진 일상을 보여주는 것도 좋습니다.
작년 가장 핫했던 '마뗑킴'도
새롭게 전개해 나가는 '다이닛'도
모두 김다인 대표님의 영향력이 큰 브랜드입니다.
"제 일상은 너무 튀지 않을까요?"
"제 일상은 아무것도 없고 평범한데요.."
물론 제가 이런 말씀을 드렸을 때 가장 대표적인 반응은 이렇습니다.
대개 브랜드의 감도는 대표님의 평소 모습을 따라가죠.
또, 대표님이 어떤 일상을 올리든 사람들은 보고 싶은 대로 봅니다.
우리 브랜드를 좋아하는 고객이라면 어떤 모습이든 좋아해 줄 겁니다.
(비도덕적이거나, 법을 어기지만 않으신다면요..)
같은 이유로 단순히 제품이 아니라,
브랜드 자체의 팬이 되는 사람들도 많습니다.
브랜드를 색다르게 경험할 수 있는 쇼룸이나 팝업스토어를 꾸미거나,
스티커, 라이터 등 작은 굿즈를 만들어서
저희 브랜드를 즐길 수 있도록 만드는 것도 좋습니다.
(크롬하츠 로고만 박혀있으면 젓가락이나 테이프까지 사니까요.)
가격대가 높아 선뜻 구매하기 힘든 제품이 많기 때문에
재미있는 경험, 저렴한 굿즈를 통해 우리 브랜드를 작게나마 먼저 경험하고,
이후 더 비싼 제품도 구매하게 만드는 겁니다.
4. 40만원대 이상
대표적인 브랜드 :
오라리, 나나미카, 스튜디오 니콜슨, 시스템, 솔리드, 타임 등 백화점 입점 브랜드 + 명품
이 정도 고가의 옷은 온라인 홍보에 적합하지 않습니다.
직접 만져보지 않고서는 절대 구매할 수 없는 가격이기 때문에 온라인보다는 오프라인이,
로드샵, 팝업스토어보다는
편집샵, 백화점과 같은 고급 입점몰이 더 적합합니다.
정리하겠습니다.
가격이나 마케팅 방법은
제품과 브랜드의 특징에 따라 정해집니다.
우리 브랜드가, 제품이 어디 해당되는지 확인해 보세요.
내 제품의 특징과 해당하는 가격대가 다르다면
소비자가 느끼기엔 '애매한 제품'이 됩니다.(이 돈이면..)
내 제품이 감도 높고 유니크한 디테일을 가진 반면
가격이 저렴하다던지,
제품은 잘 만들어놓고 '어필을 못해서' 시즌을 망치는 일은 없으셨으면 합니다.
물론 제가 말씀드리지 않은 '비어있는 가격대' 시장을 노릴 수도 있습니다만,
새로운 시장을 개척하는 게 더 어려운 일인 것을 아셨으면 합니다.
이 글을 읽으시고 우리 브랜드에 맞는 가격대를 정하는 게 너무 어렵다.
어떤 마케팅이 가장 적절한 것인지 판단이 안된다.
라고 느끼신다면 아래 링크를 통해 문의를 남겨주시고,
임혜원 마케터와 상담하고 싶다고 말씀해 주세요.
가격대, 마케팅, 방향성 등 더 자세한 내용을 설명드릴 수 있도록 하겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
의류 패션 브랜드 광고, 팔리는 가격은 정해져있습니다. - 글을 마치겠습니다.
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